Einfache Tipps für gutes Storytelling

Ein Produkt verkauft sich nicht einfach so. Menschen geben Geld für Vorstellungen aus, für ihre Ziele und Träume. Mit gutem Storytelling kannst du es schaffen, diese sinnlichen Bilder im Kopf deiner Kunden zu wecken.

Einfache Tipps für gutes Storytelling

Emotionen wecken

Rede nicht darüber, welches Produkt oder welche Dienstleistung du anbietest. Erzähl stattdessen, was das bei deinen Kunden auslöst. Wie werden sie sich damit fühlen? Oder danach? Welches Problem hast du für sie gelöst? Welches Bild soll in ihren Köpfen entstehen und welche Emotionen soll es auslösen? Produkt oder eine Dienstleistung ist in der Regel nicht besonders emotional. Aber das, was man damit erreichen kann, was damit beim Kunden passiert und was es bei ihm auslöst, ist emotional und entscheidend für den Verkauf.

Nur eine Sache

Unser Gehirn wird von Werbebotschaften und Reizen regelrecht überfrachtet. Die Architektur unseres Hirns ist aber nur darauf eingerichtet, sich auf eine einzige Sache zu konzentrieren. Statt vieler verschiedener Geschichten zu erzählen, solltest du dich auf eine Haupt-Story entscheiden und diese konsequent immer und immer wieder in verschiedenen Facetten erzählen. So bleibt sie nachhaltig haften. Bestes Beispiel ist das Unternehmen von Claus Hipp mit dem Satz „Dafür stehe ich mit meinem Namen“.

Sehnsucht stillen

Hast du dich schon mal ehrlich gefragt, welche Sehnsüchte deine Kunden umtreibt? Eine gute Story spricht nämlich genau diese Sehnsüchte und Träume an. Hat dein Kunde vielleicht Ängste, die er mit dir auflösen kann? Wie genau kannst du ihm dabei helfen, seine Wünsche zu erreichen bzw. seine Hürden zu bewältigen? Eine gute Story kann ein unemotionales Produkt mit einem Gefühl „aufladen“ und es damit koppeln, sodass nicht nur das Produkt gekauft wird, sondern das Gefühl dazu.

Qualität zählt nicht

Viele preisen vor allem die Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen an. Aber: Darf der Kunde nicht eigentlich voraussetzen, dass die Qualität stimmt, wenn er bei dir kauft? Teile deinen Kunden durch deine Story lieber mit, warum du als Mensch und Geschäftspartner wertvoll für ihn bist. Was macht dich anders, was bekommt er nur bei dir? Welche Erfahrungen bringst du mit? Was bist du im Vergleich zu anderen bereit, dafür zu geben, dass dein Kunde glücklich ist? Wo denkst du für deine Kunden weiter als andere? Lass dir am besten ein paar Ereignisse in der Vergangenheit durch den Kopf gehen, in denen einer deiner Kunden so richtig glücklich war. Was genau war es, dass er in dem Moment an dir zu schätzen wusste?

Drehbuch der Sinne

Bring in deine Story möglichst viele Details ein, die die Sinne deiner Kunden ansprechen. Statt abstrakt von Backwaren zu reden, beschreibe lieber ein französisches, duftendes Croissant. Sinnliches Wording bleibt viel besser im Gedächtnis haften als Worte, die keine sinnliche Ebene ansprechen.

Kleine Hilfestellung: Stell dir vor, ein Kamerateam filmt deine Story und du musst Regieanweisungen geben. Das Drehbuch soll den Zuschauer mit all seinen Sinnen mitreißen. Was passiert ganz genau wo, wann und wie? Personen bekommen Namen, Daten bekommen eine Jahreszeit und ein Wetter, Tätigkeiten bekommen Geräusche und Farben, Gespräche bekommen eine Tonlage und ein Gefühl in der Stimme. Du wirst sehen: Wenn du erst einmal im Flow bist, macht es richtig Spaß!

Heldenreise unternehmen

Das Prinzip der Heldenreise als dramaturgisches Mittel ist ein wesentlicher Bestandteil einer fesselnden Geschichte. Ein Beispiel: Wenn Hänsel und Gretel in den Wald gegangen und wenig später wieder hinausgekommen wären, wäre es langweilig gewesen. Erst die Hexe macht die Geschichte spannend, die überlistet werden muss.

Frage dich bei der Erstellung deiner Story: Welchen Konflikt gibt es? Was will der Held in der Geschichte erreichen? Was steht ihm im Weg und was hilft ihm dabei, das Hindernis zu überwinden? Welche „Zauberwaffe“ kannst du ihm an die Hand geben? Oder bist du selbst die Zauberwaffe und ein Held für deine Kunden?

Diese Storys brauchst du

Es gibt verschiedene Arten von Storys, die du für Gespräche mit Kunden, Partnern und der Presse parat haben solltest. Sie müssen nicht perfekt sein, aber authentisch! Sie sollen auch nicht ausladend sein, halte dich lieber knapp und konzentrier dich aufs Wesentliche. Beschreibe nicht nur, sondern emotionalisiere und begeistere deine Zuhörer.

• 1. Gründungsgeschichte – Storytelling zur Herkunft: In welchem Moment wurde dir klar, dass sich etwas ändern muss? Was ist in deinem Inneren passiert, der ein Aha-Erlebnis in dir ausgelöst hat? Wenn du zur Gründung deines Unternehmens gefragt wirst, solltest du nicht mit Chroniken und Lebensläufen antworten. Sondern mit dem einen ganz besonderen Funken, der dich dazu bewegt hat, das zu tun, was du heute tust.
  2. Markengeschichte – Storytelling zu den Werten: Um zu beschreiben, wofür deine Marke, dein Produkt oder deine Dienstleistung steht, kannst du auf ein Erlebnis zurückgreifen, das sich geprägt hat. Vielleicht ein Moment aus der Kindheit, von dem es sogar noch ein Foto gibt? Oder war es eine E-Mail, eine SMS, die zeigt, wofür du stehst? Fakt ist: Deine Erlebnisse machen dich einzigartig, deshalb solltest du sie als Grundlage für deine Story nutzen.
  3. Produktnutzengeschichte – Storytelling zum Nutzen für den Kunden: Ein Kunde kauft nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung. Er kauft immer auch den Menschen dahinter mit all seinen Erfahrungen. Erzähl deinem Kunden also, warum du es wert bist, dass er bei dir sein Geld lässt. Zeig ihm deine Erfahrungen anhand prägender Episoden aus dem Arbeitsleben, zum Beispiel wann du ihm trotz großer Hindernisse zum Erfolg verholfen hast.

Quelle: Die Tipps basieren unter anderem auf einem sehr inspirierenden Vortrag von Dr. Nikolaus Förster, Herausgeber des impulse Magazins, auf der BNI DACH Konferenz 2019 in München.